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Táticas mais utilizadas no funil de compras

Information – Education – Matchmaking

* Por Dagoberto Hajjar

Semana passada eu estava com a equipe de marketing de uma empresa. Falávamos sobre o funil de compras e cada uma das suas fases, ou seja, descoberta, interesse, consideração, intenção, avaliação e compra. Um dos participantes me perguntou “não tem uma colinha ou check-list para a gente saber quais as táticas mais utilizadas em cada fase do funil de compras?”. Então, aqui vai a colinha…

Os objetivos das fases de descoberta e interesse são fazer com que os clientes potenciais descubram a sua empresa e quais os problemas que ela resolve, obter contatos dos clientes ideais dentro do seu mercado-alvo, e fazer com que os clientes potenciais entendam os problemas que a sua empresa resolve, sua proposta de valor e se identifiquem com eles.

As táticas mais utilizadas nas fases de descoberta e interesse são: comunicação institucional, marketing de marca, Search Engine Optimisation (SEO – otimização para mecanismos de busca), Search Engine Marketing (SEM – marketing de otimização de buscadores: Google Adwords, Bing Ads), uso de blog, uso de redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, Google+, Path, Tublr, etc.), publicação de artigos especializados, apresentações em feiras, congressos, eventos de terceiros, landing pages no website com formulários para capturar interessados, e aquisição ou pesquisa de listas de empresas do mercado-alvo.

Os objetivos das fases de consideração e intenção são fazer com que os clientes potenciais reconheçam que possuem um problema que pode ser resolvido por sua empresa, e fazer com que os clientes potenciais reconheçam que se não resolverem o problema, terão consequências negativas.

As táticas mais utilizadas nas fases de consideração e intenção são: apresentação de Casos de Sucesso, depoimentos de clientes, estudos de mercado mostrando os efeitos dos problemas que sua empresa resolve, ferramentas de cálculo de perdas e ganhos, demonstrativos e degustação do produto com ênfase nos resultados obtidos com a utilização de seminários, webnários e palestras.

Os objetivos das fases de avaliação e compras são fazer com que o cliente potencial reconheça que você entende a necessidade dele e que você possui a solução que ele precisa, fazer com que o cliente prefira a sua solução a qualquer outra alternativa de mercado, e levar o cliente a efetuar a compra.

As táticas mais utilizadas nas fases de avaliação e compras são: telefonemas e reuniões com os vendedores, para “ouvir o cliente”, entender os critérios de seleção da solução, mudar os critérios de seleção da solução para o favorecer, material que mostra os elementos críticos para resolver o problema dele (baseado na sua experiência), uso do enxoval de marketing (folhetos, White Paper, apresentações das soluções), revisões (ou comparativos) feitos pela imprensa ou por clientes, enviar email para todos que tiverem influência na compra relatando o que foi acordado, contato com clientes de referência (telefonema, visita, almoço), reuniões com altos executivos, uso de material competitivo e enviar peça de marketing, do tipo champanhe com mensagem “estamos seguros da sua decisão”.

A metodologia de táticas para o funil de compras diz, entre outras coisas, que quando o cliente recebe uma proposta, ele tem que compara-la com alguma coisa. Pode comparar com propostas de seus concorrentes, ou com outros projetos e investimentos que serão feitos e, neste caso, o ROI (retorno do investimento) será extremamente importante. Se o cliente não tiver uma base de comparação, ele não tomará uma decisão. A metodologia recomenda, então, que assim que o vendedor entregue a proposta, a equipe de marketing comece a enviar casos de sucesso que funcionarão, na cabeça do cliente, como elemento de comparação, dando conforto e agilizando a tomada da decisão. Empresas que adotaram esta tática tiveram aumentos de 50% na taxa de conversão entre proposta e fechamento. Claro que o vendedor tinha apresentado casos de sucesso no começo da negociação, mas naquele momento o cliente não estava com a preocupação de fazer as comparações. Os casos de sucesso, no começo da negociação, foram usados para gerar confiança e credibilidade no vendedor e no fornecedor.

Temos que usar o marketing como forte aliado para VENDER.


Foto_Dagoberto_150x150Dagoberto Hajjar trabalhou 10 anos no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios, 2 anos no Banco ABN-AMRO, e 9 anos na Microsoft exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing e Diretor de Estratégia. Atualmente é sócio fundador da ADVANCE – empresa de planejamento e ações para empresas que querem crescer.

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