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Não se preocupe tanto com o tamanho do mercado

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* Por Vinicius Andrade

Há alguns anos, vi uma declaração do Brian Chesku, fundador do Airbnb, falando sobre o início do projeto de uma das mais famosas startups de hospedagem do mundo. Ele dizia que havia apresentado a ideia do Airbnb para sete fundos de investimentos, oferecendo US$150 mil por 10% da empresa. Sim, isso mesmo, US$150 mil por 10% de uma empresa avaliada hoje em mais de US$25 bilhões, nada mal né?

E para minha surpresa, o depoimento dele dizia que nenhum desses fundos aportou na startup. O que mais me chamou atenção no relato foram as respostas de dois deles, que se referiam ao tão falado “tamanho de mercado”, assunto bastante discutido no mundo das startups. Para os investidores, o Airbnb não possuía um potencial de mercado grande o suficiente para receberem um aporte com valor significativo. Irônico, não?

Todos os dias ouvimos relatos de que investidores ou aceleradoras rejeitam startups por causa do tamanho do mercado. E esse é um retorno que todo empreendedor odeia receber, afinal ninguém gosta de pensar que não está trabalhando em uma oportunidade boa e grande o suficiente para atrair olhares. Algumas vezes isso é verdade, mas muitas delas realmente não é o caso.

Acredito que o maior problema de receber esse tipo de feedback é deixar o empreendedor sem rumo, pois ele fica se perguntando “Como faço para mudar o tamanho do mercado que estou entrando?”, e isso com certeza é muito desanimador. Se pararmos para pensar, a grande verdade por trás de tudo isso é que os investidores, muitas vezes, não rejeitam as startups por causa do tamanho do mercado que ela pretende atuar, e sim pela dúvida sobre a adoção dos clientes ao modelo de negócios.

Não é uma questão de “existem clientes suficientes para isso?”, mas sim a indagação de que “eu realmente não acredito que muitos clientes vão comprar ou adotar isso”. A tração precoce pode ser interessante, mas os investidores temem que a demanda tenha sido impulsionada por um nicho relativamente pequeno com gostos ou necessidades incomuns.

Embora, na maioria dos casos, seja difícil mudar a mente de um investidor sobre a dimensão do mercado, é possível modificar sua mente sobre a adoção do cliente – questão que pode ser a verdadeira causa de sua rejeição. Para isso, você deve apresentar como a sua startup pode realmente realizar, mais do que ninguém, qualquer tipo de tarefa, mostrar a aceleração do crescimento de usuários em uma variedade de segmentos de clientes e a diminuição dos custos de aquisição. Em algum momento, os investidores podem começar a mudar de ideia e aceitar que a desculpa de tamanho de mercado dada anteriormente não é mais válida.

Eu, particularmente, sou muito avesso a esses cálculos de tamanho de mercado. É evidente que quando está no início de um negócio, o empreendedor tem que saber em qual segmento ele está ingressando e também se aquele setor comporta sua ideia. Claro que esses pontos não devem ser usados para guiar o rumo da empresa, e sim para orientá-lo. Aqueles empreendedores que só pensam em “agradar investidores”, acabam deixando de lado questões importantes na concepção e execução do negócio.

Por isso, acredito que o primeiro passo é definir o tamanho de mercado que irá atuar e apostar em uma equipe brilhante, capaz de testar e validar o segmento e seus clientes, canais de aquisição, estratégias de marketing e, principalmente, saber pivotar o negócio quando for preciso.


Vinícius Andrade é CEO da Vesteer, maior plataforma de criação, venda e distribuição de produtos personalizados em todo o Brasil

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